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国网商城洪福斌:国网商城打造七位一体平台

2016-10-14 15:59

来自 :电动邦

作者 :周易

阅读时长约7分钟

10月13-16日,《2016节能与新能源汽车产业发展规划成果展览会》在北京国家会议中心隆重召开,电动邦和车云网作为本次展会官方指定采访报道媒体,与各领域高层展开了一场关于“新能源·新秩序”的对话。今天,我们很荣幸的邀请到了国网电子商务有限公司电动汽车事业部营销负责人洪福斌,他与我们分享了国网商城未来的发展策略等问题。

国网商城
国网电子商务有限公司电动汽车事业部营销负责人 洪福斌

电动邦&车云:大家好!现在作客我们电动邦访谈间的是来自国网商城的洪福斌先生,首先想请洪先生给我们介绍一下国网商城在汽车事业部里有哪些产品和服务?

洪福斌:目前,基于国网商城电子商务平台打造了一个电动车馆,所有关于新能源汽车和新能源相关服务的所有产品都在商城旗下的电动车馆中的独立子频道里进行运作。电动车馆的核心理念是基于电动车全生命周期打造车、桩、险、网、贷、付、租“七位一体”的服务,主要包括电动汽车、小型电动汽车、充电桩、充电站一站式解决方案、汽车保险、汽车金融,基本上涵盖了电动汽车所需的消费和使用环节。对有充电桩、充电站运营需求的,可以提供一站式的解决方案。

电动邦&车云:消费者对国家电网是非常熟悉的,但是有的消费者对国网商城有一些陌生,背景是怎么样的?为什么会从新能源汽车这一块很细分的角度切入市场?

洪福斌:国网商城做电子商务也是我们公司总部在“互联网+”的时代下所做出的一个必然选择,包括现在公司总部也在重点做的“互联网+营销”、“互联网+电力服务”,这都是我们未来要以“电”为主线、以“节能“为产品特色的营销服务和工程服务,是未来必然要做的一个行业。虽然电动汽车的第一属性是车,但是我们认为所赋予的第二属性应该是“电”。一个是工具,一个是驱动,作为我们国网商城而言,当初的产品定位就是“以电为主线,以节能环保为特色”。新能源电动汽车受到国家政策、经济指向等影响,是一个比较引领潮流的产业。我们后端服务做的好,后面逐渐把这项服务引向前端。目前把新能源电动车作为我们的重点品类来进行运营。

电动邦&车云:也不排除未来有扩张其他品类的可能性?

洪福斌:现在正在做的其他品类包含电力营销服务、客户工程、分布式电源(光伏)、智能家居、家用电器,都是现在商城正在运作的,所有的东西是以“电”为主线串起来的,而且这些品类是和电动车项目同时进行的。

电动邦&车云:国家电网做新能源相关的产业有研发优势,相比较其他新能源的销售网络平台,您认为国网商城除了对电这一端的绝对优势之外,还有哪些其他自己的优势资源?

洪福斌:分几个方面:

一、基于电力营销服务。我们与各个做基件、包装、充电设施安装的企业是兄弟单位,基于业务上和机构上的关联性,建立了一套“车桩服务一体化”。很多服务到经销商买,需要去当地的经销商或者本地化的服务公司做。在国网商城上可以一站式解决到任何地方。只要你想买电动车,想配套安装充电桩,基于我们原发的电力营销服务和用户包装的自有业务,可以帮消费者直接解决充电桩安装的后顾之忧。

二、我们基于公司信用和口碑等各方面,基于各大金融机构,完美提供像新能源汽车购置前端的融资或者分期付款、贷款,到购置后端可以租给网约平台或者租给我们这种公司,减少你的购车成本和后续维护成本。

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国网电子商务有限公司电动汽车事业部营销负责人 洪福斌

三、目前我们已经运营而且正在不断地丰富它的功能和使用感官度的就是电e宝,希望打造以“电”为专业且可以覆盖到民生支付的平台。我们这个工具未来可以结合现在国家电网公司正在做的车联网(e充电)平台,从国网商城购车,在国家电网公司所建设的充电桩上充电,直接便捷缴费。

四、基于公司之间的沟通和交流,我们可以和更多地车厂、主机厂达成比较深入的合作,在汽车的消费过程当中所产生的一些乱象,我们可以通过一些比较对等的层级尽量避免这些问题的发生。

目前我们的主要任务及核心领域就是这四个方面的工作,同时这四个方面也是我们的核心优势。

电动邦&车云:国网商城销售的时间里,哪些车型是主力销售车型?销售的业绩是怎么样的?

洪福斌:2015年上线以后,我们基本上属于前期培育客户和打造品牌影响力的阶段,我们从一些正面的,我们知道的传统四个大城市,首先做的是上海地区。因为最初比亚迪电商公司达到比较深入的合作。我们以上海为例,因为上海的“地规”原则,倾向于混合动力。比亚迪最初的混合动力也是比较好的,包括秦、唐。去年上线之后正式开始销售是在10月份之后,到10月份正式开始大型促销活动,推出了一些营销活动。10-12月份做了230台,主力车型是比亚迪和北汽,当然我们也做了一些宝马的混合动力。今年2016年开春之后开展了两次比较大的活动,基于之前做的核心方案(汽车金融、返租、充电桩租用和安装)做的营销活动,目前为止已经销售了700多辆,稳步做一些销售,我们不急于把量往上做更大的刺激,而是基于零售客户推动系统内外的大客户。目前一年半下来的整体销售大概是1000辆左右。

电动邦&车云:新能源汽车的授权还掌握在少数的大集团、经销商集团里,网络电商一方面要拿到厂家的授权,还有一方面也需要有一定的经销商渠道的辅助,这一点国网商城是怎么解决的?

洪福斌:最初尤其是汽车销售和整机授权方面的难度比较大,所需要运作的时间也比较长,细节比较多。我们上线的时间比较短,我们最初采取了平台型的电商,采取各地经销商或者主机厂的电商铺来入驻的形式,我们给他提供销售线索或者帮助他做一些集客的动作。今年之后有一些曲线救国的方案,由主机厂授权他们的新能源部门或者电商部门在我们平台上进行销售,避开了他直接给我授权但是中间有一个授权的单位,是主机厂自己下面的部门负责在我们的平台上销售,我们定义为过渡型半自营的状态。通过我们的核心竞争优势和营销手段打造了平台优势,这个做的比较好,有信心在半年到一年之内把这个过渡方式解决到最终的授权方式。现在有两家车厂已经达成这样的模式,第三家还在谈,但是已经到了协议签署阶段。

电动邦&车云:一方面是帮4S店进行集客,一方面也是努力争取厂家的支持。这方面如果你的销量增长特别快,如果你给4S店导流,4S店当然非常喜欢,如果你跟4S店抢客户的话,如何平衡线上和线下的竞争关系?

洪福斌:刚开始做时我们就已经发现这个问题了。前期我们的想法是这样的,我们不应该去和经销商争这样的形态存在。我们在调研传统快消品行业时也发现这个问题,就是实体店和网络电商互相的竞争,电商平台快速发展不断的挤压实体店的空间。汽车相较于快消品来说问题不是那么严重。首先汽车还算是一个大件、奢侈品时,不属于一个个人反复消费量的存在,而且我们认为汽车销售的纯利润不完完全全,小部分来自于前厂销售,更多来自于后厂。基于这些我们推出了方案,首先帮他们做集客,在前端销售领域不与他们在车辆领域做更多的争夺,就算我达到了主机厂的授权,也不会在销售阶段打乱我们的车的价格,因为我是纯电商平台,我未来1-2年会建实体店,更多辐射全国的服务需要他做。

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国网电子商务有限公司电动汽车事业部营销负责人 洪福斌

如何做到不与它争利:一、不打乱价格体系。二、所有的汽车服务保证他的利润空间,比如说本地的提车、上牌、申请补贴,都有服务费。三、利用前场销售获得的利润促进后场的维修,我们会推出一些工时的代金券或者抢购优惠券,这样的费用都是从我们前端的销售利润当中剥出来,给我们的合作经销商提供这样的服务。四、充电桩。我们可以在这方面大大降低他们的成本。目前几个类型的充电桩后续服务,首先是主机厂有这部分费用,第二是没有这部分费用。无论有没有这部分费用,落地实施都是4S店,我们有大量的充电桩企业,系统有很多的网络公司,有大量的报装力量和电器安装施工服务队伍,我们可以在这层面大大降低他的费用,主机厂给的费用高过这个,也会和4S店直接建设起来。我们接触到很多小型车,主机厂没有这部分费用,这部分费用需要4S店承担,我们可以提供一些价格非常低廉、成本非常低同时也是优质的充电桩安装服务,这方面就节省成本了。我认为节省成本相当于可以让4S店重新获利。

电动邦&车云:之前提到国网商城的几大服务领域,其中有一个跟租车相关,这种租车的形式怎么操作?

洪福斌:在汽车租赁行业,我们的经验还不是很丰富。需要的政策门槛或者入门条件比较麻烦,我们采取的是跟我们的合作方一起联合做这件事情。我们知道北京、上海很多人都是“占号”,实际上使用需求不是很大,但是为了占号使用。如果说一次性买过来又不用,对于他来说闲置等于浪费,我们通过分享经济认为你可以把你的车买回来租给需要的人,新能源又不限号,很多开传统车的人哪一天限号可以租新能源汽车,或者说申请不到牌照又一次性购买不到可以租,您正好有一辆“占号车”可以使用。我们合作了两家租车公司,从我们的平台上进行购置比传统渠道租赁可以获取更多的特权,比如说更高的租赁收益、更低的保养费用、车辆更快的接送服务,这也相当于我们的引流服务或者增值服务,从我们平台上买车可以租赁,没有使用需求的时候可以有盈利,这是我们在做营销方面的营销手段或者营销工具。

电动邦&车云:在国网商城购买新能源车的用户也可能成为你们租车的提供者?

洪福斌:对,我们在打造七位一体的平台。

电动邦&车云:打消了很多消费者很着急占了一个号之后,确实解决不了实际需求时,把闲置资源拿出来还可以变现,其实是很好的一件事情。

洪福斌:对。

电动邦&车云:现在国网商城很多服务是纯线上的,很多人知道之前的O2O热被绝大部分产业证明也没有那么玄幻。传统的实体经济也不会被线上的东西完全消灭掉,国网商城这些线上的服务在未来有没有可能向线下领域渗透或者下沉?

洪福斌:我们是有步骤的做这个事情。就汽车而言,永远离不开线下,O2O是必须要做结合的事情。首先第一步,先利用我们入驻的商户或者现有已经存在的4S店帮我们做线下的工作。未来我们可能会建一些自己的实体店铺,当然投资会比较大,步骤要一步一步走。我们计划在北京、天津这一两年之内建几家体验店,未来向更多核心城市辐射。我们没有辐射到的地区还是会依托于原有的4S店体系帮我们进行线下服务。

电动邦&车云:线下的体验店是你们自己直营的店?

洪福斌:对。

电动邦&车云:今天的问题到这里,感谢洪先生。

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