什么才是影响车型销量最重要的因素？有人说是品牌，有人说是技术，也有人说是设计、空间、价格等等不一而足。类似的分析很多，但总缺乏足够的依据。近一年多来，市场上有一个典型的案例或许能为这个问题给予一些有说服力的答案。这个案例，就是长安福特的逆转。

　　在过去，长安福特的尴尬有目共睹————号称全球大佬级的企业，在国内只有福克斯一款车卖得还凑合。而现在，长安福特则足以让人羡慕嫉妒恨————影响销量的唯一瓶颈已不是市场而是产能。那么，这个逆转背后到底能给出怎样的答案呢？

　　品牌的影响力和技术并没有想象中的重要

　　同样的长安福特，前后的冰火两重天，已经说明了品牌并非影响销量的核心因素。因此那些将销量总归咎于”牌子没人家响”的企业主来说，只能是在给自己错误的决策找借口。当然，这也并非说明品牌毫无价值。准确的说，应该是在品牌地位相近的车型之间，品牌对销量的影响力不大。至于定位明显差异的品牌之间，品牌影响力自然是不可忽略的。例如奔驰与奔腾、宝马与宝骏……

　　另一个让人无法接受的现实，是技术对销量的影响的确有限。这里所说的技术，主要是指内在的诸如底盘、动力、传动等技术。长安福特虽然属于技术派，并且目前旗下车型在这方面都具备相当的领先性，但目前火爆的市场表现，却并不是主要靠这些技术带来的。这一点从老款蒙迪欧更换动力总成后并未实现真正逆转就可见一斑。类似的例子也不仅在长安福特存在。例如大众的车将独立悬挂换非独立悬挂，销量反而翻番等等，都说明技术现阶段在国内市场对销量的影响是有限的。

　　那，什么才是重要的？

　　车型对路仍是最重要的因素

　　长安福特逆转最重要的车型是什么？很多人会第一时间想到翼虎，尽管它并不是对销量贡献最大的车型。翼虎为长安福特创造了第一个奇迹————加价卖车依旧供不应求。这远比干巴巴的销售数据更有价值。

翼虎

　　翼虎旺销可以分析出很多原因。例如动力强劲的直喷涡轮增压发动机，还有动感外形，以及自适应巡航、车道保持、主动刹车这些跨级别装备等等。然而有一点却往往容易被人所忽略，即它是一款有着欧洲底盘风格的SUV，而这种车在国内极为稀缺(途观之前超预期的火爆，也与此有很大关系)。

　　也就是说，车型定位本身，才是翼虎火爆最重要的原因。可以想象，即便长安福特引进的不是这款各方面技术都领先全球的新一代翼虎，而是引进上一代KUGA，或许它不会像现款翼虎这么火爆，但依然会旺销是可以肯定的。

　　另一个例子是翼搏的旺销。翼搏是基于嘉年华推出的小型SUV，这个并不是什么秘密。福特甚至用与嘉年华几乎完全一样的内饰设计来告诉大家翼搏与嘉年华之间的关系。而恰恰是这么一个转变，让销量立刻从不温不火转向热销，并且附加值还提高了。这同样是福特适时调整车型以适应市场的结果————从全球范围来看，福特是最早基于A0级平台开发这种小型SUV的厂商之一(另一个是通用，对应的车型是昂科拉)，在这之后效仿者才开始纷至沓来。

　　启示：翼虎和翼搏的例子可以说明，要想赢得市场，首先要对市场需求有敏锐的判断力。推出适销对路的产品，尤其是切准当下和短期未来市场的需求，就很容易成功。

　　”卖相”是重中之重

　　一说到”卖相”，很多人会嗤之以鼻，殊不知它却是实打实影响销量的重要因素。不仅国内市场如此，全球市场也是如此，只不过国内市场尤为突出一些罢了。尤其是在目前全球内在技术趋于同质化的今天，”卖相”更是成为各路厂商比拼的重点。

　　注：之所以说”卖相”而不是”外形”，主要是因为感官体验并非外形一个因素。还包括用料质感、装配工艺等等。说白了，就是不光得”好看”，还得”显得好”。

　　这一点，在长安福特有一个鲜明得不能再鲜明的例子————蒙迪欧。上一代蒙迪欧内在素质并不差，空间算是同级标杆，营销推广也没少花功夫，但就是卖不好。从各路调查的结果看，有说外形不好看的，又说内饰糙的，总之全都归结于”卖相”。

　　新蒙迪欧平台未变，动力技术未变，空间未提升，市场表现却翻天覆地。这固然与其超预期的配置有关，也与其逆天的全LED大灯有关，但关键的关键，还是在于”卖相”有了质变。不信，把老蒙迪欧拿来，给它配上那些”牛X”配置，也装上全LED大灯，看能不能卖这么火？

　　启示：消费者的意见比什么都重要。既然消费者重视”卖相”，那就应该做好”卖相”，这一点毋庸置疑。

　　驾乘表现要符合主流需求

　　长安福特车型过去给人的印象一直是运动有余舒适不足。这个特点年轻人较易接受，但主流的中产家庭却很难满意。这也是过去长安福特只有福克斯旺销，再往上级别的车型就表现欠佳的主要原因。

　　新一代福特车型在这方面做出了本质性的改变。这种改变是一种趋势性、方向性的，而不是针对某一款车。例如即便是福克斯，新一代也比老一代有了质的超越。而到了中高端的翼虎、新蒙迪欧等车型，在静谧性、底盘舒适性这些方面，几乎到了同级标杆的程度————与过去的福特车简直有了天壤之别。这种转变会让长安福特的车型迅速赢得中产家庭的认可，最终形成口碑，从而对整个品牌旗下车型带来促进作用。

　　启示：对于常规品牌来说，即使你再标榜运动，但也千万别忽略了底盘质感、静谧性这些最重要的舒适性指标，否则你将会把最主要的市场拱手让人。

　　编辑小结：

　　分析到这里会发现，提升销量的因素其实都是围绕市场来的————市场喜欢什么就怎么弄，销量自然就能提升。福特前些年在这方面走了弯路，这几年思想转变过来了，于是就有了”逆转”。类似的例子不光福特，大众也有过相近的经历————如果大众不是从当年的偏执走出来，绝没有现在的辉煌。

　　当然，顺应市场说起来容易，做起来绝非那么简单。例如所有厂商都想率先做出市场最喜欢的产品，但哪儿那么容易？还有，怎么才算卖相好？什么样的东西消费者才真喜欢？这是让所有设计师头大的问题。这，就需要比拼厂商的资金实力、技术实力，更取决于决策者的水平。

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